文档为【销售技巧员工培训PPT模板】, 请使用软件OFFICE或WPS软件打开。
作品中的文字与图均可以修改和编辑, 图片更改请在作品中右键图片并更换, 文字修改请直接点击文字进行修改, 也可以新增和删除文档中的内容。
[版权声明]本站所有资料为用户分享产生若发现您的权利被侵害,请联系客服邮件isharekefu@iask.cn,我们尽快处理。
本作品所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权，请谨慎使用。 网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽..)目的在于配合国家政策宣传，仅限个人学习分享使用, 禁止用于任何广告和商用目的.
培训师：某某某 销售技巧培训 销售高手培训必备课件 成功销售人员的条件 01 销售员的工作内容 02 E.K.Strong销售技巧 03 contents 目 录 忠于客户、忠于公司、忠于自己 要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出发，维持与其长期的、相互信任的关系； 对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉； 发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥私。 成功销售人员的条件 ‹#› 掌握行业知识、了解客户业务 掌握行业知识和企业状况 行业发展现状和趋势 企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、规章制度、生产能力、销售政策、售后服务等 产品知识 产品专家、应用专家； 最低标准：客户想了解什么、想了解多少 成功销售人员的条件 ‹#› 成功销售人员的条件 市场知识 市场调研与市场预测；增加商家需求；引导商家做特殊的服务。 客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户心理、性格、习惯、爱好；招聘渠道等 树立双赢观念 兼顾自己和客户的利益 作好幕僚工作 充分调动积极性；密切配合，团结协作 ‹#› 销售员的工作内容 1/甄选客户 2/拜访客户 3/建立客户关系 销售员要做的第一项工作甄选潜在客户 通过报刊、杂志、广告、互联网、走街、亲朋好友等多种途径去了解会使用我们的服务，哪些客户有可能会成为大客户。这是销售员非常重要的工作，特别是对于新的销售员来说，更需要多花时间来做这部分的工作。 甄选 潜在客户 ‹#› 销售员的工作内容 1/甄选客户 2/拜访客户 3/建立客户关系 销售员的第二项工作 是面对客户、拜访客户。 所谓“销售诀窍”、“专业的销售技巧”都是指在拜访客户的过程中所要用到的各种技巧。 ‹#› 如何进行有效开场 现在的客户同以前相比有了一些变化——客户们变得更加繁忙，也更加专业了。某些客户具备的销售技巧可能远远高于销售员的销售技巧，并且很可能掌握了相应的招聘技巧，所以现在销售员面对的客户将是一种专业的客户，这也使得以客户为中心的销售拜访和传统的销售拜访有所不同。 ‹#› 1．初次拜访如何开场 现在销售员在初次拜访客户的时候，其开场类似专业人士之间的对话，不需要太多的寒暄，变得比较简单了。现在开场白一般有四个步骤： step 01 step 02 step 03 step 04 问候客户，自我介绍。 概述利益。这是一个销售员永远不能改变的一种习惯。 说明拜访的目的。要事先说明拜访有什么样的目的，以便给繁忙的客户一个心理准备。 要告诉客户占用多长时间，达成什么目的。 ‹#› 2．再次拜访如何开场 这一点非常重要。客户往往接到很多销售电话，当某个销售员再次拜访客户时，客户很可能已经忘了他上次说的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再次拜访客户的时候要回顾一下上一次拜访的结论，帮助客户回忆起以前的结果。 step 01 step 02 step 03 step 04 问候客户。 回顾上一次拜访的结果。 仍然是介绍一下销售员拜访的目的。 告诉客户需要占用多长时间。 ‹#› 销售员的工作内容 1/甄选客户 2/拜访客户 3/建立客户关系 销售员的第三项工作 就是保持和老客户之间长期良好的关系，避免老客户流失。 维持一个老客户是开发一个新客户的成本的1/5，维护与老客户长期良好的关系也是销售工作的一个重要部分。对于一个老的销售员来说更是如此——维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大，常常超过1/3。成功销售员的经验告诉我们，老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的奖金。 研究 表明 这也是非常重要的工作，但是却被很多销售员忽视了。 ‹#› 销售员的工作内容 只有你与客户之间建立了一定的关系，或者客户对你有一定的信任 客户能把他的需求告诉你。 达成交易的 首要步骤 因此，如何建立客户对你的信任，就是销售员首先要解决的问题。 ‹#› 如何获取客户信任 实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友 不是亲人胜似亲人 ——最终达到最高的境界—— 建立联系 ‹#› 建立联系的具体步骤 比如：今天来给你演示一下看看，让您也知道这个APP产品到底起什么样的等 1 2 3 4 大方得体， 要有自信 开场白或介绍 明确、清晰 建立纽带关系，通常按我们可以提供的服务与客户的招聘需求为纽带 建立融洽的关系，一般指与客户沟通比较顺畅，客户有兴趣愿意跟你聊 ‹#› 初次销售拜访要注意哪些问题 营造良好气氛 抓住客户的兴趣和注意力 显示积极的态度 进行对话性质的拜访 主动控制谈话的方向 保持相同的谈话方式 有礼貌 表现出专业性 1 2 3 4 5 6 7 8 8大 注意点 ‹#› E.K.Strong的第二个销售技巧 概述益处 非常小的销售技巧 但作用却很大 概述益处即用最简单、最亲切的语言概述所销售的产品将会给客户带来什么样的利益，让客户理解他们将得到的益处。概述益处可以调动客户的兴趣，抓住客户的注意力。同时，也是从建立联系过渡到销售对话的一个过渡点。 这是一条时时刻刻都有可能要运用的技巧—— 所以一个销售员应该尽量使概述益处成为习惯甚至口头语，从而完全掌握这个小而管用的销售技巧。 “我们的产品正在打五折” 在客户失去兴趣的时候概述诸如 “我们的产品现在保修可以达到两年” ‹#› E.K.Strong的第二个销售技巧 2、了解客户需求 了解客户需求是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技巧。每一次销售拜访都会有一个目的，而大多数销售拜访的目的就是为了了解客户的需求——可能最后一次销售拜访是为了索要订单，但是在这之前的很多拜访都是为了不断了解需求。 ——通过提问去了解客户需要什么。很多专业的销售人员都会把提问当成最重要的销售技巧，因为了解客户的需求越多，向客户成功推销产品的可能性就会越大。 了解需求的最好方法 提问 ‹#› E.K.Strong的第二个销售技巧 2、了解客户需求 常见的 提问方式 （1）封闭式的问题 即只能用是或不是、对或错、买或不买等来回答的问题。什么时候会用到封闭式的问题呢？当客户和你沟通的时候，如果跑题了，就要用封闭式的问题使客户的话题回到正题上。 （2）开放式的问题 即客户能够尽情表达自己需求的问题。例如“您能描述一下现在您公司发展的情况吗？” 这种开放式的问题可以使客户尽情描述他的需求，因此销售员在了解客户需求的时候，要尽可能多提开放式的问题。 ‹#› E.K.Strong的第二个销售技巧 2、了解客户需求 提问的 技巧 客户的目标或挑战 客户的特殊需求 这种特殊的需求有些是问出来的，也有一些是细心观察得来的。 帮客户找出需求，引导客户对比软件应用与手工操作的优劣性，发现和认知自己的需求，确认自己的需求，并要让客户应用这些需求的紧迫性。 客户希望的结果 客户在购买产品的时候总有一些希望和要求，或者希望出现某种结果，销售员可以就此加以探问。 客户以往经历 销售员也可以询问客户以往购买产品的一些经历，比如在使用过程中有哪些优点和不足之处。 客户个人信息 销售员还可以询问客户个人的某些经历或共同的兴趣爱好，这些有助于与客户建立更深层次的关系 ‹#› E.K.Strong销售技巧 建立联系 概述产品益处 了解客户需求 重述客户需求 详述产品益处特点 处理客户异议 总结和销售 点评：实际上一个好的销售要完全掌握上述七项，我们在销售的过程中有可能是比如：建立客户关系、了解客户需求并通过概述或者总结销售后并达成交易，如果在售中发生异议，就可能会抱怨客户偏离传统销售模式并产生怨恨，实际上只是客户关注点不同而产生不同的做事方式。 ‹#› 培训师：某某某 THANK YOU 销售高手培训必备课件
快速转换
高保真输出
操作简单
有口皆碑
关注官方微信公众号
掌握更多咨询
微信扫码进入社群
